من منا لم يصل بالفعل إلى هنا مع الأذكياء المتعددين الذين يشمعون الشعر بفوائد "بيع الحلول". الآن قد يبدو الأمر غريباً بالنسبة لي ، مؤلف كتاب "Up Your Income!" بيع الحلول من أجل الربحية "للتشكيك في مزايا هذا النهج. ومع ذلك ، مثل العديد من الأشياء في العالم الحقيقي ، فإن النظرية شيء ، وتطبيقها شيء آخر تمامًا.
يصبح السؤال بعد ذلك ؛ ما هو الفرق بين النظرية والواقع لبيع الحل وهل هناك مصداقية في أي منهما؟
..........................................
من المعروف جيدًا أن إستراتيجية بيع الحلول قد تم تصميمها لمواجهة تحديات العصر التكنولوجي الجديد في الثمانينيات. لم يغير الكمبيوتر الطريقة التي نؤدي بها أعمالنا فحسب ، بل غيّر أيضًا الفلسفة التي نبيع بها. حقيقة أن القليل من الصناعات لم يمسها الكمبيوتر تعني أن هناك أرضًا خصبة لنمط البيع الجديد هذا لكي يتجذر بسرعة.
تعامل بيع الحل مع تحدي "Multi-Box" المطلوب ظاهريًا لمعالجة المنتجات والحلول الأكثر تعقيدًا في سوق أكثر تنافسية يضم لاعبين أكثر من أي وقت مضى يقدمون نفس البضائع أو البضائع المماثلة تمامًا.
أخذ هذا النهج الجديد نظرة أطول لعملية البيع وتم تصميمه صراحة لكسب ولاء العملاء على المدى الطويل. إذا كان على الشركات أن تبقى على قيد الحياة وتظل مربحة ، كان على العملاء أن يقتنعوا بفكرة وجود قيمة مضافة في العلاقات طويلة الأجل التي أعادت تركيز معايير الشراء على القيمة وليس على السعر بشكل صارم.
من المؤكد أن الاستراتيجية كانت منطقية في ذلك الوقت ولا تزال كذلك حتى يومنا هذا. لذلك قد يتساءل المرء ، أين المشكلة؟
مثل العديد من الشركات التي خدعت في الاعتقاد بأن الطريق إلى النجاح كان من خلال "بيان المهمة" الجيد للشركة ، فإن نهج بيع الحل - مثل بيان المهمة - كان ولا يزال ، استراتيجية بسيطة. لا يمكن تحقيق النجاح من أي نوع إلا في تطبيقه الناجح.
بالنظر إلى الأمر بشكل مختلف ، فإن طريقة الفوز في لعبة الهوكي هي وضع القرص في الشبكة مرات أكثر من خصمك والاستمرار في فعل ذلك حتى ظهور الأخبار المسائية ... لول.
من يستطيع أن يجادل في استراتيجية مجربة كهذه؟ ومع ذلك ، يثبت التطبيق دائمًا أنه الاختبار الحقيقي الذي يستمر في فصل أولئك الذين لديهم خطة جيدة فقط عن أولئك الذين يمكنهم بالفعل تنفيذ واحدة.
ببساطة ، تراهن العديد من الشركات على المزرعة على استراتيجية البيع والحلول على حساب الجزء الأكثر أهمية في البيع - إجراء البيع!
خرج العديد من الشركات غير الناجحة من العمل مع بعض من أفضل الخطط والاستراتيجيات الموضوعة. الحقيقة هي أن صياغة خطة إستراتيجية أسهل دائمًا من تنفيذها الفعلي. إن الكميات غير المتناسبة من الوقت والجهد المبذول في تصميم استراتيجيات حلول طويلة الأمد جذابة تبدو باهتة مقارنة بالمهارات اللازمة لتحقيق ما يهم حقًا في النهاية - هل أجريت عملية بيع؟ وهو ما يقودنا إلى سبب كون استراتيجية البيع والحلول خرافة.
بقدر ما نود أن نعتقد أننا قد تطورنا إلى ما هو أبعد من أي حيلة بيع من الماضي ، في الممارسة العملية ، [بغض النظر عن المنتج أو الصناعة] ، فكر في السؤال الوحيد الذي طرحه جميع مديري المبيعات لجميع موظفي المبيعات في الاجتماع المنعقد قبل نهاية كل شهر بقليل. "ما هي الطلبات التي ستأتي بها بحلول نهاية الشهر؟"
استراتيجية بيع الصندوق! هذا صحيح ، لم يختف أبدًا وهذا ما تفهمه الشركات الناجحة على أنه العنصر الأساسي ، وهو وثيق الصلة بأي استراتيجية بيع.
دعنا نواجه الأمر ، [باستخدام مثال الهوكي مرة أخرى] ، حتى القرص الذي يخرج من خوذتك لا يزال مهمًا ويمكن أن يكون العامل الجوهري الحاسم الذي يحدد ما إذا كان الفريق سيتحرك أو يضرب الروابط. في الواقع ، كيف حصلت عليه ليس بنفس أهمية ما إذا كنت قد حصلت عليه.
إذن ، هل استراتيجية بيع الحل هي النهج الخاطئ؟ لا ، إنه النهج الصحيح الآن وفي المستقبل المنظور. ومع ذلك ، فإن الخطأ هو الاعتقاد - كما يعتقد الكثيرون - تؤدي الخطة الجميلة تلقائيًا إلى مبيعات. لا!
تحت المجهر ، يبدو أننا جميعًا بحاجة إلى الشعور بأننا قد تطورنا إلى أبعد مما في الواقع. لقد أفسد رؤيتنا لما هو مطلوب حقًا للنجاح في المبيعات - مهارات البيع الأساسية.
التركيز فقط على خطة ما يعني إعطاء إهمال قصير للفن / العلم أو الانضباط في بيع الحلول الاحترافية.
الحقيقة هي ، خطة جيدة أم لا ، البائع غير الماهر لن يتعرف على إشارة شراء بسيطة. لا يعرف الممثلون غير المدربين كيفية بناء الثقة والألفة مع العملاء المحتملين. حيث لا يوجد جدال اليوم هو أن الثقة والألفة هما الأساس الراسخ للنجاح من أي نوع في المبيعات. حتى الفن الأساسي للتغلب على الاعتراضات هو مهارة مكتسبة مثل معرفة متى أو متى لا تطلب أمرًا. من جميع النواحي ، يجب تعليم هذه المهارات وصقلها كما يشهد البائعون المحترفون حقًا ؛ التقنية