في تفاعل مبيعاتي مع عميل محتمل ، قدمت عدة حلول لوضعه الخاص. لقد طرحت عليه عدة أسئلة ، وعند تحديد احتياجاته ، قدمت مجموعة متنوعة من الإجابات المختلفة. أخبرته عن برامج الشركة التي أقدمها ، أوصت بإحدى ورش العمل العامة الخاصة بي ، واقترحت عليه التسجيل في رسالتي الإخبارية ، وطلبت منه إكمال استبيان من شأنه أن يساعد في تحديد المكان الذي يمكن أن يتحسن فيه هو وفريقه. عندما أغلقت الهاتف ، اتضح لي أنني ربما قدمت الكثير من الحلول بسرعة كبيرة. للأسف ، لقد وقعت فريسة لاستخدام نهج مبيعات الموجات المد والجزر (من فضلك لا تعاقبني وتخبرني أنني غير حساس - لا علاقة له بأحداث العالم الأخيرة). لسوء الحظ ، لم أسمع شيئًا من هذا الشخص مرة أخرى ، على الرغم من أنني حاولت الاتصال به عبر الهاتف والبريد الإلكتروني.
يحدث بيع الموجة المدية عندما تربك عميلك أثناء عملية البيع. بعبارة أخرى ، فإنك تغمرهم بالكثير من المعلومات أو الكثير من الأفكار في محاولة لإغلاق عملية البيع. هنا مثال آخر:
أعرف أن صاحبة منزل التقت بمصمم داخلي للحصول على بعض الاستشارات حول تحسين مظهر منزلها. خلال اجتماعهم الأول ، اقترح المصمم العديد من الخيارات والأفكار المختلفة وفي نهاية الاجتماع طلب إيداعًا حتى تتمكن من بدء العمل. على الرغم من أن الأفكار والحلول التي تم تقديمها بدت جيدة ، إلا أن صاحب المنزل كان مترددًا في الالتزام بالمضي قدمًا لأنه كان بحاجة إلى وقت لاستيعاب وفحص العديد من الأفكار التي تم تقديمها. كان من الواضح أن المصمم قد استخدم نهج مبيعات موجة المد والجزر.
يخطئ العديد من محترفي المبيعات ، ولا سيما الشركات الصغيرة والمتوسطة (خبراء الموضوع) في استخدام هذا الأسلوب. لديهم أفضل النوايا ويريدون حقًا مساعدة عملائهم وآفاقهم ولكنهم يميلون إلى الابتعاد. نتيجة لذلك ، يقدمون جميع الحلول التي يمكنهم التفكير فيها للاعتقاد بأنهم يساعدون عملائهم. ومع ذلك ، في الواقع ، يجعلون الأمر أكثر صعوبة بالنسبة للعملاء لاتخاذ القرار.
لا يدرك معظم مندوبي المبيعات أنهم يستخدمون هذا النهج بالذات. لقد اعتادوا على إخبار الناس بكل شيء عن منتجهم أو خدمتهم ، متناسين أن الكثير من المعلومات يمكن أن يكون ضارًا في الواقع. لقد نسوا أن معظم الناس لا يمكنهم استيعاب سوى قدر معين من المعلومات في أي فترة زمنية.
أتذكر أنني كنت أبحث عن سرير جديد مع زوجتي منذ سنوات عديدة. زرنا أربعة أو خمسة متاجر وفي كل متجر قيل لنا أنه يجب علينا البحث عن شيء مختلف في مرتبة. أخبرنا موظفو المبيعات جميعًا عن ميزات الأسرة التي باعوها ، وبحلول نهاية اليوم ، كنا مرتبكين تمامًا ولم نكن نعرف العوامل التي يجب أن نأخذها في الاعتبار عند الشراء. شعرنا بالإرهاق ونتيجة لذلك انتهى بنا الأمر بتأجيل قرارنا لعدة أسابيع. إذا سألنا مندوبو المبيعات عما هو مهم في قرار الشراء الخاص بنا ، لكان بإمكانهم تقديم حل أكثر ملاءمة بدلاً من إعطائنا جميع المعلومات الموجودة على أسرتهم الخاصة.
العملاء يتطلعون إليك للحصول على المساعدة. إنهم يعتمدون على خبرتك لمساعدتهم على اتخاذ قرار الشراء. ومع ذلك ، عندما تربكهم بالمعلومات أو الحلول ، فإنك في الواقع تجعل من الصعب عليهم اتخاذ القرار. يجب أن تكون حريصًا على مقدار المعلومات التي تقدمها للأشخاص ، خاصة في المحادثات الأولية وخاصة إذا كان منتجك ذو طبيعة تقنية عالية. اجعل إجاباتك مختصرة وفي صلب الموضوع. تجنب إعطاء الكثير من المعلومات ، أو الكثير من الإجابات ، أو الكثير من الحلول. هنا مثال أخير.
عندما اشتريت أنا وزوجتي منزلنا ، خططنا لاستبدال السجادة في الطابق الرئيسي. أمضى مندوب المبيعات في أحد المتاجر التي زرناها ما يقرب من عشر دقائق يتحدث عن الحشو السفلي. لكن معظم المعلومات التي شاركها معي لم تكن ذات صلة كبيرة بوضعي. وفي العديد من الحالات ، لم يكن لدي أي فكرة عما كان يتحدث عنه. كان من الواضح أنه يعرف الكثير عن منتجاته لكنه لم يكن يعرف كيفية تقديم هذه المعلومات بإيجاز.
لذا كيف يمكنك تجنب هذا؟
أفضل طريقة لمنع حدوث ذلك هي أن تطلب من عميلك أو توقع سلسلة من الأسئلة عالية الجودة لتحديد ما يحتاجون إليه بالضبط ومعرفة المزيد عن وضعهم الفردي. حدد الحل الأنسب لهم. قصر اقتراحاتك على فكرة واحدة أو فكرتين ؛ مقاومة إغراء تقديم عدة بدائل. تذكر أن القول لا يبيع. البيع الاحترافي يعني مساعدة الناس على اتخاذ قرار شراء مستنير. هذا يعني أنك بحاجة إلى تركيز انتباهك على أجندة عميلك ، وليس على إنهاء عملية البيع.
&ينسخ؛ 2005 كيلي روبرتسون ، جميع الحقوق محفوظة
ZZZZZZ