يعمل شون في شركة اتصالات كبرى.
أخبرني خلال إحدى جلسات التدريب لدينا ، "لقد كنت حريصًا على متابعة عملية المبيعات التي تعتقد شركتي أنها مطلوبة لإجراء عملية بيع - ولكن ، لسبب غريب ، لا ترغب آفاقي في التوافق مع تلك العملية.
ما الخطأ الذي افعله؟"
صدمني تعليق شون لأنه تحدث عن سنوات من برامج البيع التقليدية التي تروج للبيع الخطي - نقل الآفاق من خطوة إلى أخرى حتى يقولون نعم - كضمان لنجاح المبيعات.
لكن هناك صراع متأصل هنا.
يقول البيع الخطي أنه يجب عليك فرض هيكل محدد مسبقًا على بناء علاقة - ولكن هذا بالتعريف عملية غير منظمة!
افترض أن "الخطوة التالية" ليست ما يريده العميل المحتمل؟
قد تقول "انتظر لحظة". "ما يهم أكثر هو أنني وضعت أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين في عملية المبيعات الخاصة بي ، وآمل أن يتحول بعضها إلى مبيعات."
إذا كنت تفكر بهذه الطريقة ، فقد حان الوقت بالتأكيد لكي تفكر في طريقة مختلفة في التفكير.
بالطبع يمكنك تحقيق مبيعات باستخدام البيع الخطي - لكنك لن تعرف أبدًا عدد المبيعات التي تخسرها أسبوعًا بعد أسبوع لأنك ترتدي "غمامات" البيع التقليدي.
إذا فشلنا في ضبط الإيقاع الطبيعي لبناء الثقة عندما ينخرط شخصان غريبان في تطوير علاقة ... أو إذا حاولنا فرض آفاق في عمليتنا ، فإننا نجعل العلاقة عنا وليس عنهم ، سواء كنا نعتزم ذلك. إلى أم لا.
ويشعر العملاء المحتملون بذلك ويتراجعون ، لأن عمليات البيع المنظمة والخطية لا تتعرف على العناصر البشرية المطلوبة لبناء العلاقات التي تؤدي في النهاية إلى المبيعات.
قبل أن تتم عملية البيع ، يجب أن يشعر العملاء المحتملون أنك مرتاح للسير بوتيرتهم وعملياتهم.
إذا حاولت فرض تغييرات في هذه العملية ، فلن تقوم إلا بإطلاق الإنذارات التي ستصطفك بالصورة النمطية السلبية لـ "مندوب المبيعات".
لهذا السبب نصحت شون بالعمل على إدراك المعالم التي حددتها الآفاق والتي ستوجه طريقه نحو البيع.
كان بحاجة إلى تعلم كيفية بناء ثقة كافية مع العملاء المحتملين بحيث يشعرون بالراحة عند إخباره بحقيقة عمليتهم ومسارهم في اتخاذ القرار.
"أقبل تمامًا المبادئ الكامنة وراء ما تقوله ،" أخبرني شون بعد ذلك ، "ولكني بحاجة إلى معرفة المزيد من التفاصيل حول ما أقوله وما يجب فعله في حالة البيع." فيما يلي بعض الاقتراحات التي قدمتها له:
ادمج لغة بناء الثقة في محادثاتك مع العملاء المحتملين حتى يشعروا بالراحة عند إخبارك بمكانهم في عمليتهم. على سبيل المثال ، قول "أين برأيك يجب أن نذهب من هنا؟" يدعوكم لإخبارك بالحقيقة ، بينما "لماذا لا نحدد موعدًا تاليًا لمناقشة خطواتنا التالية" يعطي الانطباع بأنك تحاول السيطرة.
بدلاً من سؤال العملاء المحتملين صراحةً عن عملية اتخاذ القرار لديهم ، استخدم لغة أكثر ليونة يمكنهم فهمها من وجهة نظرهم ، على سبيل المثال ، "ما هي البوابات المحددة التي تتوقع أنك ستحتاج إلى المرور بها بينما تفكر في اقتراح شراء البرنامج من أجل حل القضايا التجارية التي ناقشناها؟ "
لا تفحص أو "تصطاد" في "ألم" العملاء المحتملين كجزء من عملية البيع. لقد تعلمت الآفاق من خلال الخبرة الطويلة أن مظهر الرعاية عادة ما يكون حيلة لفظية مصممة لدفع عملية البيع إلى الأمام وفقًا لأجندة مندوب المبيعات. بدلاً من ذلك ، تحدث بصدق وبصدق عما تعرفه عن قضايا الأعمال الأساسية الخاصة بهم. يمكنك معرفة ما هي هذه من خلال الاتصال بالعملاء الذين اشتروا بالفعل منتجك أو خدمتك وتسأل ، "ما هي ثلاث أو أربع قضايا تجارية أدت إلى قرارك بشراء منتجنا؟" من المحتمل أن يتعامل العميل المحتمل الجديد مع مخاوف مماثلة.
ضع في اعتبارك هذه الأفكار ، وجرب هذه الاقتراحات العملية. لقد ساعدوا شون على الشعور بتحسن حيال التخلي عن الأفكار القديمة التي تعلمها.
ربما سيفعلون نفس الشيء من أجلك.
ZZZZZZ