هناك مجموعة متنوعة من الأسباب والأعذار وراء ضعف إدارة المبيعات الرائدة لأن الشركات التي تنفق 10 إلى 2000 دولار أمريكي لتوليد كل عمل تجاري لاستعلام الأعمال تذهب سدى إلى حد كبير. أسميها عوائق نجاح المبيعات. فيما يلي ستة من أكثر الأعمال التجارية شيوعًا التي تصيب اليوم.
1. الإدارة العليا لا تهتم
يدفع كبار المديرين لقيادة المنظمة في قضايا الصورة الكبيرة لاستراتيجية السوق والجودة ورضا العملاء ، ويميلوا لرفض الأساسيات التشغيلية ويفترضون أن كل شيء على ما يرام. إنهم ليسوا على دراية بالحاجة التكتيكية للمتابعة الكاملة للقيادة ، أو تنفيذ الاستفسارات السريعة ، أو ممارسات التأهيل الدقيقة أو القياس الفعلي للاتصالات وأداء المبيعات.
2. مبيعات الناس ما زالوا غير مطلعين.
ما لم يفهموا القيمة المحتملة للعملاء المتوقعين المؤهلين ، يعتقد مندوبو المبيعات (سلالة ذات عقلية مستقلة) أنهم لا يحتاجون إلى مساعدة. يشير مديرو المبيعات الذين يفشلون في الإصرار على المتابعة إلى أن العملاء المحتملين هم في أحسن الأحوال خيارًا للأيام البطيئة. من المرجح أن تساهم أقسام التسويق التي تفشل في تأهيل العملاء المحتملين مسبقًا في المشكلة ، مما يؤدي إلى سمعة سيئة.
3-عقبات تنسيق الرب للتسويق والمبيعات
غالبًا ما يكون لدى الأشخاص في مجال الاتصالات التسويقية والتسويقية فكرة بسيطة عن الحصص التي يجب أن يلتقي بها مندوبو المبيعات ، وتوقيت مسابقات مبيعاتهم ، وحاجتهم إلى التعزيزات الموسمية في حجم العملاء المحتملين ، والمنتجات التي تحتاج إلى دعم قيادي إضافي ، والتوازن الجغرافي بحاجة إلى تقسيم العملاء المتوقعين بشكل معقول بين مناطق المبيعات . وفي الوقت نفسه ، لا يفهم فريق المبيعات سبب أهمية تقارير متابعة العملاء المحتملين إذا كان للتسويق تحسين الدعاية والبريد وأدوات الترويج الأخرى.
4. الشركة تسيء إدارة قائمة الاحتمالات الخاصة بها
تصبح الاستفسارات أيتامًا في عالم آخر بين التسويق والمبيعات. نتيجة لذلك ، ترسل الشركة معلومات خاطئة إلى المستفسرين ، وترسلها متأخرًا ولا تفصلها حسب اهتمامات المستفسرين المحددة. يقوم التسويق بجمع بيانات محدودة وغير مفيدة ويقوم بتحديثها بشكل متكرر. نادرًا ما يقارن التسويق بين قواعد البيانات المنفصلة - واحدة للطلبات وأخرى للاستفسارات ، على سبيل المثال - ونادرًا ما يدمجها في نظام معلومات تسويقي.
5. الإدارة لا تجعل البائعين مسؤولين
لا تصر إدارة المبيعات على المتابعة والإبلاغ عن حالة العملاء المحتملين الجديد ، على الرغم من أنها تثير القلق والمشاعر بشأن النفقات التفصيلية وتقارير المكالمات.
6. الإدارة لا تحمل مسؤولية التسويق
لا يحاسب كبار مسؤولي التسويق المرؤوسين عن أداء التعامل مع العملاء المحتملين ، فهم لا يصرون على عائد برنامج أوم على تقارير الاستثمار ، على سبيل المثال ، الدليل على أن إنشاء الاستفسار يرتبط بأهداف مبيعات الشركة أو تحليلات إنتاجية مصدر الاستفسار.
جميع الحواجز الستة هي نتاج ضعف الاتصالات ، وعدم الانتباه ، ونقص المعرفة ، والضعف البشري والاختلالات الوظيفية الكبيرة الكامنة داخل جميع المنظمات. لا شيء هو نتيجة الاستراتيجيات الضعيفة ، أو المنتجات سيئة التصميم ، أو التصنيع غير المتقن ، أو الضغوط التنافسية ، أو اللوائح الحكومية أو رأس المال غير الكافي ، وهي قضايا الإدارة التقليدية التي تشغل بال معظم الشركات في العالم اليوم.
ZZZZZZ