:30:07
التصنيف: business_and_finance
مقالة - سلعة:
سيخبرك معظم رجال الأعمال أن البيع ليس نشاطهم المفضل. دعنا نستكشف طريقة لإلقاء نظرة أكثر إيجابية على عملية المبيعات.
سواء أحببنا ذلك أم لا - "نحن جميعًا في المبيعات". معظمنا لديه حوار داخلي حول كل من البيع والإغلاق وهو أقل من إيجابي. يقترب معظمنا من قسم المبيعات في أعمالنا على أمل ألا "نخرج مثل بائع".
معظمنا يكره البيع. معظمنا يجب أن يبيع ليعيش. يدرك معظمنا أنه من أجل الحفاظ على عملنا قائمًا ، نحتاج إلى البيع. أقترح أن تتخلى عن تلك الحاجة للبيع.
يرجى ملاحظة أنني لم أطلب منك التخلي عن الالتزام بالبيع ، ولكن عن الحاجة إلى البيع. أصعب وقت لفعل أي شيء هو عندما تحتاج إلى ذلك.
في النسخة المنقحة من كتابه "بحث الإنسان عن المعنى" ، صاغ الطبيب النفسي والمؤلف الشهير فيكتور فرانكل مصطلح "القصدية المتناقضة". يعرّف "النية المتناقضة" على أنها "الحقيقة المزدوجة المتمثلة في أن الخوف يجلب ما يخافه المرء ، وأن النية المفرطة تجعل ما يتمناه أمرًا مستحيلًا."
بمعنى آخر ، إذا احتجت إلى القيام بشيء ما ، فإنه يجعل المهمة أكثر صعوبة. يمكن توضيح أطروحة فرانكل بأفضل شكل من خلال مثال يمكننا جميعًا التماهي معه.
آخر مرة احتجت فيها للنوم لأن لديك شيئًا مهمًا لتفعله في صباح اليوم التالي ... ما مدى سهولة النوم؟ آخر مرة احتجت فيها إلى البقاء مستيقظًا حتى نهاية فيلم ... ما مدى سهولة البقاء مستيقظًا؟
لذا أكرر ... التخلي عن الحاجة للبيع. التزم بنسبة 150٪ بإجراء عملية البيع ولكن تجنب الارتباط بـ "نتيجة" البيع.
هذا مخالف لما تعلمه الكثير منا. ومع ذلك ، إذا كنت تنظر إلى نفسك على أنك "قادر على حل المشكلات" بدلاً من "صانع مبيعات" ، فإن هذا المفهوم سيكون له معنى أكبر بكثير.
أعرّف المشكلة على أنها "شيء موجود عندما يكون هناك فرق بين ما لديك وما تريده." تعريفي للأعمال هو "القدرة على حل مشاكل الآخرين وتحقيق الربح".
الإغلاق هو "القدرة على خلق بيئة يمكن فيها للعميل أن يتوصل إلى نتيجة مفادها أن منتجنا أو خدمتنا ستحل مشكلته."
بناءً على هذه التعريفات ، تصبح مهمتنا عملية نكتشف فيها أولاً ما إذا كان العميل المحتمل لديه نوع المشاكل التي تحلها أعمالنا. بعد ذلك ، يتعين علينا معرفة ما إذا كان العميل المحتمل يعتقد حقًا بوجود مشكلة (ومن المهم ترك العميل المحتمل هو الحكم).
إذا كان العميل المحتمل يعتقد أن هناك مشكلة ، وأن المشكلة من المحتمل أن تسبب تضحيات مالية أو عاطفية ، فسيكون أكثر انفتاحًا على وجود شخص يمكن الوثوق به للمساعدة في حل المشكلة. بمعنى آخر ، يبدأ العميل المحتمل في إغلاق الصفقة.
سيبدأ العميل المحتمل في إقناعك والتأثير عليك أن هناك حاجة لمساعدتك. سيصبح هو أو هي مصدر عرض المبيعات والإغلاق. قد يبدو هذا عكسيًا ... إنها حقًا الطريقة التي يعمل بها.
نظرًا لأن مسؤولية الإقناع والتأثير يتم تحملها عن طيب خاطر من قبل العميل المحتمل تقريبًا يختفي حرفياً كل الإجهاد والسلبية التي نربطها بالبيع.
استخدم هذا الأسلوب في البيع وسترى فرقًا كبيرًا. بدلاً من يوم مليء بمحاولة بيع الأشياء للناس ، ستتمكن من حل مشاكل الناس. هذه طريقة ممتعة أكثر بكثير للتعامل مع جزء البيع من عملك.
باختصار ... تخلَّ عن الحاجة للبيع وفكر في نفسك كحل سحري للمشكلات.
حقوق النشر 2005 Ike Krieger
ZZZZZZ